伴随着全球经济的产能过剩，很多公司越来越注重营销，只有把东西销售出去才会带来更大的回报。据在职研究生网获悉7月20日晚18点30，赫斯基注塑系统有限公司华东区区域经理朱东炜先生来到上外MBA案例教室，与上外MBA的同学分享他的“销售”智慧。用户需求，产品价值，竞争对手，客户关系是传统的销售活动的着眼之处，但为什么这4个方面都做好了还是拿不到订单?朱先生一开场的提问引来许多同学的频频点头和求解的目光。
“把握决策人脉才是最关键的，尤其是销售高端产品，面对重点客户(key account)时”，朱先生解答道，“这就好比中医的膏药治病，处方剂量都对，但一定要贴到穴位才能药到病除。”基于“高端产品”，“重点客户”这样的关键因素，朱先生接下来和同学们细细分享了他“找穴位”的智慧。因为创建背景、边环境、创建团队、老板的个人能力和兴趣等因素，各个公司的决策模式也不一样，所以销售人员首先要对客户的扩张、投资和采购等决策有充分的了解。
客户的扩张决策包括：公司的起源、文化、愿景、市场定位等历史情况;设备利用率、近年来平均每年产能增长率、当前产品的市场受欢迎程度等当前的状况;以及集团的发展战略，提升盈利率的目标和手段、实现扩张的途径等发展战略。“首先你要有获取相关信息的意识，只有具备了这样的意识，你才会想方设法去捕捉各种信息”，朱先生提醒同学们。
客户的投资决策则要参考公司的财务状况、预算规模、融资规模和投资战略。其中投资战略至关重要，股东背景，投资决策点是其主要的影响因素。采购决策包含了决策模型、数据来源、公司的限制条件和一些非理性的因素。销售管理人员既要注意到企业内外部的评估指标和权重、决策小组的讨论商定形式、付款条件和投资总额等客观因素，也要掌握相关人员的偏好、相关利益人的利益等主管因素。
其次，客户的“人脉”也很重要。决策人、企业的各种关系，人脉间的相互关系，这些都会对公司的决策产生非凡的影响。优秀的销售人员不会遗漏任何相关的细节，比如决策人的兴趣爱好，家庭关系都会是很好的切入点。“理清思路，科学第看问题，找到规律，在能影响的地方做出最大努力，不能影响的地方尽快撤出”，朱先生总结道，这是一个优秀的销售管理人员必备的品质，“穴位”找准了，脉络理清了，订单自然也就拿下了。最后提问环节，朱先生解答了同学们提出的各种疑问，一起分享了各自的销售经验。
关于主讲人：朱东炜，现任赫斯基注塑系统有限公司(Husky Injection Molding Systems Ltd.)华东区区域经理，负责公司华东区的销售管理工作。
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