创新案例

马蔚华解码招行创新：三个“一点”

朱紫云

马蔚华从来不是赵薇的粉丝，但最近与赵薇面谈后，他还是深有感触。

触动这位招商银行(600036,股吧)行长心弦的，并非“小燕子”的气场或者美貌，而是席间赵薇提起自己主演的电影《画皮2》票房已超7亿元。尽管这与招行动辄百亿元的净利润相比不过是九牛一毛，但马蔚华感兴趣的是，这部刷新了华语电影票房纪录的电影除了明星效应之外，究竟蕴藏着怎样的财富基因?

“很重要的原因是电影加入了大量的3D特效，深受年轻人的喜爱，这个市场是年轻人的市场。”在出席由社科院工业经济研究所、《经营报(博客,微博)》等联合主办的2012年第十届企业竞争力年会之际，面对记者，马蔚华说出了自己心中的答案。

不仅如此，已过耳顺之年的马蔚华还把3D电影的开山大戏《阿凡达》拿来与商业银行作类比，他试图用这一次卡梅隆在电影表现语言上的勇敢创新来说明，面对一个青年人将占主导的市场，拥有不断创新的勇气和能力，才能在波云诡谲的商业环境中谋得一席之地。

因为马蔚华相信，在招行创新基因中，研究并迎接市场的最新需求才能抓住未来机遇，13年前他刚到招行是如此，未来招行发展亦如此。

资源禀赋不足倒逼创新

一卡通和网上银行的落地使得招行在发展零售银行业务成为现实。而零售银行业务正是招行一次转型的突破口。

13 年前，马蔚华刚上任招行行长时，招行只有约100 个网点。“一开始感觉有些失落，但正是这样催生了招行的创新文化(300336,股吧)，因为如果不创新，别人就不会了解我们，不能发展甚至不能生存。”在马蔚华看来，正是先天资源禀赋不足推动了招行的创新。

上世纪90年代的商业银行被客户戏称为“门儿难进，脸儿难看，事儿难办”。“当时很多客户都只认大银行，所以招行服务要创新，要比别的银行好，才能把客户吸引来，吸引来之后还要留住客户。在这种情况下，我们就给客户提供免费的牛奶咖啡。”马蔚华回忆道。

这一招还真吸引了不少客户。比如在沈阳向客户提供免费牛奶咖啡，“什么人都去喝，但是人好面子，喝了两三次后不办业务也觉得不好意思”，招行新颖的服务方式吸引了众多客户来办理业务。

但牛奶咖啡的服务很快就被别的银行复制。真正让招行在同业中一招制胜的创新是一卡通的推出。这张诞生于1996年的厚度不过1毫米的卡片激发了招行创新热情。一卡通实现了全国联网通存通兑，集购物消费、电话银行、网上支付等十余种功能，集定活期、多储种、多币种、多功能于一卡。

数据显示，一卡通1999年发卡量超过500万张，第二年发卡量突破1000万张，为日后招行开展零售银行一次转型积累了广泛的客户基础。“招行一卡通在最早把存折变成银行卡。”马蔚华说。

继一卡通后，为解决招行网点不足的问题，招行抓住互联网变革的机会，于1999年率先在国内推出网上银行，并在全国数十所大学推广一网通业务，成为国内首家开展在线金融服务的商业银行。

一卡通和网上银行的落地使得招行在发展零售银行业务成为现实。而零售银行业务正是招行一次转型的突破口。

针对21世纪初银行(601988,股吧) 业同质化经营特征显著、中小企业无人问津、零售业务严重滞后、利差收入占利润比重过高的现实情况，招行在研究西方银行业发展趋势的基础上，在2004年实施了一次转型即经营战略调整，加快发展零售业务、中小企业业务和中间业务，致力于调整资产结构、负债结构、客户结构与收入结构，至今已取得了明显成效。

目前招行储蓄存款占自营存款的比重超过36%，零售贷款占自营贷款的比重超过36%，非利息收入占营业净收入的比重超过20%，中小企业贷款占对公贷款的比重超过53%。

早一点、快一点、好一点

每一次通讯技术的变革都会带来银行的变革。13年前招行抓住互联网革命机遇，成为科技革命的受益者。

“这么多年招行的策略就是要比别人"早一点、快一点、好一点"。”马蔚华总结招行创新之道。

要做到以上三点，马蔚华提出的实现路径是重视对经济、社会、科技等方面的研究，因为经济、社会、科技等发生变化会影响人们的生活方式，进而对金融需求产生变化。

实际上每一次通讯技术的变革都会带来银行的变革。13年前，招行抓住了互联网革命带来的历史机遇，推出了境内第一个系统的网上银行—— 一网通，获得了巨大成功，成为了科技革命的受益者。

近年来，顺应移动互联网及移动支付产业蓬勃兴起的历史趋势，招行又开始探索移动金融发展，在国内首创移动金融生活门户概念，提出了“移动金融生活一站式开放平台”的手机银行设计理念;先后推出了iPhone版和安卓版手机银行，打造移动互联网时代的全新移动金融生活平台，实现了对中高端智能手机用户的全方位覆盖;突破移动支付安全难题，为客户提供“三层安全等级+六大安全保障”，创下了国内手机银行的最高安全等级纪录。

2011年，招行吹响向移动支付领域进军的号角，并提出在未来几年内“消灭信用卡”的战略目标，力求在变革传统信用卡形式的基础上，将信用卡功能全面移植到移动终端设备中，以更好地满足移动互联网时代社会公众更加方便快捷的支付结算需求。

“我们完全有理由相信，在以80后、90后为主体的年轻一代消费方式变革的带动下，未来几年我国移动支付产业必将呈现出井喷式发展态势。”马蔚华在9月招行推出“手机钱包”时如是表示。