四川大学MBA讲座：工业品销售的思考与实践

四川大学MBA课程讲座之“工业品销售的思考与实践”于2012年11月17日在我院103教室精彩上演。马尼托瓦克区销售副总裁、原卡特彼勒市场战略总监、四川大学MBA企业导师梁涵先生以积极的互动和幽默风趣且精辟的语言，为同学们带来了一场融汇了最先进的工业品销售理念、销售模型和销售技巧的销售思想盛宴。

梁涵先生开场即以问答互动的方式展开了对销售定义的头脑风暴，最终得出“销售=态度×沟通×技能”，强调了销售中这三个组成要素的缺一不可，以及“损一不可”的理念，并针对性地提出了工业品销售中，客户对厂商所提供的“价值”产生认同度的重要性。

梁涵先生还提出了销售六要素，包括信息的获取、客户的组织架构及竞争优势分析、了解客户的真实需求并建立共同的价值观念、发展客户关系、议价订立合同确保交易、产品质量跟踪/保障售后服务/提高客户满意度。随后，梁涵先生向大家介绍了工业品的三大销售系统——销售漏斗系统(销售信息的分拣和梳理)、项目跟踪系统(确保产品的有效交付)和CRM客户关系管理系统(管理客户资源并实现客户的重复购买)。梁涵先生还强调了客户感兴趣的并不是大家都拥有或者理所当然应该具备的产品的“基本要素”，而是赋予产品卓越表现的“附加因素”。如果这个“附加因素”还能创造超乎客户预料的效果，那么就会造就成功的销售。而这一切都基于有效沟通，要深度挖掘客户对价值的需求，其中梁涵先生以他一次经典的客户谈判为例进行了讲解，大家在会心的开怀大笑中深刻体会了梁涵先生睿智精妙的销售智慧!

之后，梁涵先生展示了非常实用的“结构化销售”理念以及“决策力——关系亲疏”模型，可以很直观地分析己方及竞争对手与客户之间各层级的关系逻辑及亲疏程度，从而确定结构性公关策略。除了理念和模型的分享，梁涵先生还介绍了很多销售的技巧，比如在销售最重要的沟通环节，梁涵先生就分享了“说服别人的六大技巧”，在谈判过程中，“客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜”，以及在沟通过程中如何避免过度谈论竞争对手，等等令人拍案叫绝的博弈与沟通艺术。

最后，梁涵先生还和大家分享了其在外企二十多年来领悟到的一些成功的经营理念，比如：人的价值永远大于物的价值;用户价值永远大于利润;社会价值永远大于市场价值，等等。

不知不觉两个小时的讲座就过去了，同学们反应热烈，意犹未尽，纷纷表示希望能有机会再次听到梁涵先生的讲座，梁涵先生还和大家分享了此次讲座的电子版资料。学生代表则送上了鲜花以表MBA学生们的心意和谢意。